TIPS PARA ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIOS EXITOSO

Por: Miroslava Alzamora de Zárate

Directora de Escuela

Facultad de Negocios

UNIVERSIDAD CATÓLICA SANTA MARÍA LA ANTIGÜA

Cuando la periodista Mireya Rodríguez, del diario La Prensa, nos solicitó una entrevista para que les diera nuestro punto de vista de cómo debemos elaborar un plan de negocios, pues se encontraba preparando un artículo sobre cómo asegurar el despegue perfecto de un emprendedor, nos motivamos a escribir sobre este tema.

Como primer paso, buscamos las preguntas claves que le haría a cualquier persona que desea emprender un nuevo negocio.  Posteriormente, tratamos de buscar las mejores y más correctas respuestas que deberíamos considerar.

      1. ¿POR QUÉ CREE USTED QUE EL PLAN DE NEGOCIOS ES IMPORTANTE?

Porque nos ayuda a planificar todas las etapas del negocio, nos proporciona seguridad y a la vez que, nos permite darle seguimiento al cumplimiento de las metas y objetivos. Hay estudios que demuestran que algunos negocios que fracasan no habían realizado previamente esta planificación.

El plan de negocios, además de ayudar al emprendedor a definir su idea, se convierte en su tarjeta de presentación para obtener financiación ya sea con una entidad bancaria o bien, a través de inversionistas o socios. Es un documento que ayuda al empresario a analizar el mercado y planificar la estrategia del negocio. Debe ser capaz de guiar al empresario a través de un laberinto de decisiones y alternativas para evitar equivocaciones y fracasos.

Debemos considerar que el plan de negocios en una herramienta de ventas por lo que hay que presentarlo de manera atractiva y creativa.  Rompiendo esquemas y siendo no solo estratégicos sino también visionarios.

Es importante destacar que el desarrollo del plan de negocios no nos va a proporcionar el éxito; sin embargo, nos ayudará a tener una visión más amplia de lo que sería la puesta en marcha del negocio y que las fallas o los errores sean prontamente detectados y  fáciles de superar.  También nos permitirá direccionar, correctamente, nuestros recursos y equipo de trabajo, facilitándonos el manejo del mismo.

      2. ¿ CÓMO HACER UN PLAN DE NEGOCIOS PARA EMPRENDER? 

Para emprender un negocio exitoso no bastan las buenas ideas o intenciones, hay que elaborar una guía profesional, lo que se traduce en un buen plan de negocios. Es aquí, donde demostramos que nuestro proyecto es genial y rentable.  No debemos perder de vista que para estructurar el plan debemos tener clara la idea del negocio que vamos a emprender, haber confirmado que existe una demanda real del producto o servicio y que a la vez, sea rentable para el o los dueños.

Este plan debe incluir los objetivos a corto y mediano plazo de tu empresa, las estrategias para conseguirlos, análisis del mercado (clientes, competencia, proveedores), la estructura organizacional, el monto de inversión que requieres para financiar tu proyecto y soluciones para resolver problemas futuros (tanto los que se puedan dar a lo interno de la empresa como en el entorno).  Es decir, tener un plan de contingencias.

      3. ¿CUÁLES SON LOS PASOS PARA HACER UN PLAN DE NEGOCIOS?

La elaboración de un plan de negocios puede ser muy variada y la forma de presentar la información cambiará de acuerdo al tipo de empresa, sector industrial, productos o servicios, etc. Por lo que, no existe un solo método o una única fórmula para preparar el plan de negocio.  Compartiremos con ustedes los puntos más importantes que no debemos perder de vista al momento de diseñarlo:

  • Resumen Ejecutivo

Detallar el panorama general de todos los hechos más relevantes que contiene el proyecto. Se debe redactar en no más de dos páginas.

  • Descripción de la empresa

Incluir la información básica de la empresa.  Su visión corporativa, quién eres, qué ofrecerás, qué necesidades de mercado intentarás satisfacer y por qué es viable tu idea comercial. También es importante que se incluya la misión, los factores claves y la ventaja competitiva que se tiene. Así como, los objetivos que se buscan alcanzar.

  • Descripción del producto o servicio

Detallar especificaciones del producto o servicio, utilidades, usos y características técnicas. Diferenciación con otros productos de la competencia. Ventajas y desventajas. Derechos de propiedad, patentes y licencias si han sido registrados. Describir el proceso de fabricación: máquinas, herramientas, insumos, embalaje, etc. Así como posibles proveedores.

  • Análisis de situación

Realizar y presentar el análisis de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.

En las fortalezas y oportunidades mencione factores internos/externos positivos que ayudan al éxito de su empresa.  En las debilidades y amenazas mencione factores internos/externos que pueden impactar negativamente en el éxito de su empresa.

  • Análisis de mercado

Presentar el segmento de mercado es decir potenciales clientes, tamaño, tendencias e inclusive, la participación que se busca. Debemos definir el nicho de mercado deseado y explicar por qué piensas que tu empresa puede obtener esta participación.

  • Análisis de Competencia

Identificar la competencia directa e indirecta: ¿quiénes son?, ¿sus características principales?, ¿dónde están?, ¿quiénes son sus clientes principales?, ¿qué productos ofrecen?, ¿a qué precios?, ¿qué valores diferenciados ofrecen al mercado?, ¿cuál es su participación en el mercado? Debes demostrar que conoces la industria y que estás preparado para hacerle frente a los posibles obstáculos.

  • Plan de Mercadeo y Ventas

Definir las estrategias a seguir en cada uno de los aspectos que detallamos y que ayudarán al establecimiento de tu negocio y para que su vez, éste pueda crecer y madurar: el producto, el precio, la plaza (ubicación y distribución), la promoción (comunicación).

Se trata de las muy conocidas 4 P de las cuales muchos autores han hablado y que son las bases para los pasos que en todo momento deberá dar. Sin perder de vista la quinta “P”: Posicionamiento, lo cual ayudará a que tu negocio sea sostenible en el tiempo y que siga creciendo fortalecidamente.

Describir tanto las estrategias como las tácticas que se emplearán para lograr que los clientes compren los productos y servicios.  Tomar en cuenta que una sección sobre comercialización y ventas, sólidamente preparada, puede servir como hoja de ruta.

También asegura al inversionista que tienes un plan viable y los recursos necesarios para promover y vender tus productos y servicios en los mercados seleccionados.

  • Organización

Plasmar la estructura organizacional que tendrá el negocio.  Definiendo el recurso humano necesario y los perfiles requeridos para cada posición.  También se deben detallar los socios o participantes del mismo y ojalá puedas incluir un resumen del perfil de cada uno de ellos.  Te ayudará mucho que tus socios tengan disciplinas diversas lo que enriquecerá la toma de decisiones en los diferentes procesos.

  • Información Económica y Financiera

Incluir la inversión necesaria, proyecciones de ventas, análisis de costos, punto de equilibrio, proyecciones de resultados, flujo de fondos. Importante proponer fuentes de financiación con sus respectivas propuestas.

Otras consideraciones que debemos tomar en cuenta son las siguientes:

  • Alianzas estratégicas

Definir plan de asociatividad/relacionamiento (metodología, tipo de enlaces, objetivos comunes, etc.).  Establecer alianzas estratégicas que nos permitan fortalecer nuestro negocio a través de beneficios mutuos que podemos considerar en esos acuerdos.  Usualmente,  se busca el intercambio de conocimientos y el networking (redes de contactos).

  • RSE

Definir estrategia de responsabilidad social empresarial/corporativa o de emprendedurismo social (beneficios sociales y económicos).  Buscando siempre el bienestar y desarrollo de las comunidades en la que enfocamos el negocio.

  • Principales riesgos y estrategias de salida

Incluir posibles estrategias de contingencia en caso de que el negocio no alcance los objetivos previstos. Entre ellas se pueden considerar la modificación del producto o del servicio ofertado, modificación del segmento de mercado potencial, venta total o parcial de la compañía, venta o explotación de la tecnología y su patente, venta de la base de clientes, liquidación del proyecto en su conjunto.

      4.  ¿QUÉ NO DEBERÍAMOS DEJAR POR FUERA?

Uno de los errores más frecuentes de los emprendedores al iniciar su negocio es que no tienen por escrito cuáles son sus objetivos. Es por esta razón que, este aspecto no se puede obviar nunca.

Frecuentemente, los emprendedores avanzan a tropiezos sin apoyarse de personas expertas que podrían salvarlos de errores potenciales y de complicaciones innecesarias. No debemos dejar de considerar que sus recomendaciones y comentarios tendrán un alto valor en el negocio.

Otro punto, que no podemos dejar pasar por alto, es identificar el mercado en el que vamos a participar y lograr conocer a profundidad sus características y necesidades. Todo esto, nos permitirá desarrollar una buena propuesta de valor y diferenciarnos de la competencia, si existiera.

RECOMENDACIONES

Recuerde que hacer un plan de negocios es un paso esencial para cualquier emprendedor prudente, sin importar el tamaño del negocio.  Nunca deje de hacerlo.

El plan de negocios se convertirá en un mapa para planear el curso de su negocio. Al inicio, no se puede predecir qué cambios se puedan presentar por lo que después de abrir su negocio es importante que revise y actualice su plan, periódicamente.  Siéntase en la libertad de ajustarlo a las condiciones y necesidades que se vayan dando en el mercado. De esta manera, podrá tomar las acciones correctivas y de mejoras que sean necesarias para seguir llevando su negocio en el camino correcto.

Es la mejor herramienta con la que contamos para saber hacia dónde vamos y lo que queremos lograr. Debemos estar conscientes que no todo va a ocurrir como lo hemos planeado.  Por lo que hay que estar preparado para resolver lo impredecible y aprender de los errores.

Cuando vayamos a emprender, existen dos preguntas fundamentales que se deben responder:

1) ¿Cuál es el factor clave del negocio que pienso desarrollar?

2) ¿Qué diferencia tengo con los demás y qué tan significativa es?

 

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